Confrontés à l’abandon des affaires par un entrepreneur à forfait commun, un producteur laitier et un producteur de porcs de la région maskoutaine ont décidé de s’allier pour réaliser eux-mêmes les travaux. Au passage, ils ont récupéré une partie de la clientèle de ce fournisseur et rapidement ont transformé cette perte de services en une occasion d’affaires.



Il y a trois ans, Luc et Carine de la Ferme Laitxcellence et le couple Claude et Elaine de Ferme Poréquitable apprenaient que leur responsable du pressage à forfait mettait un terme à ses activités. Les propriétaires de ces deux fermes envisageaient alors chacun de leur côté de prendre eux-mêmes le relais. Le premier était principalement poussé par la volonté de s’assurer de la qualité du pressage et d’un meilleur contrôle de la coordination entre la coupe des fourrages et leur récolte, aspect de la besogne qui lui avait donné par le passé bien des préoccupations. Le second voulait surtout ajouter une nouvelle culture à sa rotation dans l’exploitation de ses terres et générer des revenus supplémentaires.

La Ferme Laitxcellence et Ferme Poréquitable sont situées à environ un kilomètre de distance et leurs dirigeants se connaissent depuis longtemps. Leurs propriétaires se rencontrèrent naturellement pour aborder l’idée de s’allier afin de s’équiper pour réaliser ce projet. Ils constatèrent que chaque ferme attribuait sensiblement les mêmes sommes annuellement pour les services de forfait. Ils estimèrent sommairement que réunies, ces sommes permettraient annuellement de rembourser le coût d’emprunt sur l’achat d’équipement et les dépenses inhérentes au pressage et à l’enrobage des balles.

Ils font la tournée de quelques autres clients de l’ancien entrepreneur à forfait et constatent que certains sont prêts à leur confier ce travail pour la prochaine saison des récoltes. Munis d’un plan d’affaires, ils se rendent donc au bureau de Diane Petit, directrice de compte à la Banque Laurentienne du Canada (BLC) de Saint-Hyacinthe.

Financement sans comptant
« En fait, nous connaissions très bien les deux groupes de dirigeants, précise cette agronome de formation. Le premier, parce qu’il était déjà client depuis 10 ans et le second parce que nous le courtisions depuis quelque temps en raison de la qualité de son entreprise et de sa gestion. »

Les couples de producteurs agricoles, dont les membres sont âgés de 35 à 45 ans, veulent convaincre la banque de leur prêter la totalité de la somme requise afin d’acheter une presse neuve pour fabriquer les grosses balles rectangulaires et une enrobeuse usagée, vieille de deux ans, qu’ils peuvent obtenir à 60 % du prix de détail de l’époque. Ils soumettent à Mme Petit un budget pro forma fort prudent qui prévoit qu’ils pourront amortir sur sept ans leurs achats, tout en dégageant des fonds pour les fournitures (plastique, cordes, etc.) nécessaires à l’enrobage des balles, l’entretien de leur équipement et pour faire face aux imprévus.

Pour la première année, ils minimisent les revenus anticipés : d’un côté, ils solliciteront les clients potentiels un peu tardivement dans l’année et préfèrent se familiariser avec leur nouvel équipement avant de généraliser leur offre. Chaque partenaire fournira un de ses tracteurs et déboursera le coût du carburant généré par cette nouvelle tâche.

Dans la colonne des dépenses, ils indiquent par ailleurs un gros 0 à la rubrique des salaires. Mme Petit tique davantage sur ce point que sur la question de l’absence de capital engagé par les nouveaux associés dans leur nouvelle aventure.

« Normalement, pour un investissement de ce genre, nous finançons de 60 à 75 % de la valeur de l’équipement. Dans ce cas-ci, alors que les acquisitions entrevues s’élevaient à 110 000 $, nous aurions prêté un maximum de 82 500 $, commente la directrice de compte de la BLC. Cependant, le fait qu’ils s’impliquaient tous deux dans ce projet, la connaissance que nous avions de ces clients, leur taux d’endettement nettement plus faible que la moyenne de l’industrie et l’important pourcentage de leur avoir net sur l’ensemble de leur actif – plus de 50 % –, la plus value que leur réputation représentait dans leur démarchage de nouveaux clients nous incitait à comprendre que leur projet était plus lucratif qu’ils ne l’estimaient eux-mêmes. Et qu’ils étaient devant une occasion d’affaires que nous pouvions financer dans sa totalité, sans mise de fonds de leur part. »
« Toutefois, comme ces gens cherchent éga­lement une certaine qualité de vie, nous leur avons fait comprendre qu’ils devaient penser à inscrire des charges salariales à leur état des résultats pro forma. Il était plus réaliste de penser qu’en certaines occasions, ils s’en remettraient à de tierces personnes pour les remplacer. »

Remboursement sur quatre ans

La Banque établit alors des scénarios financiers différents de ceux élaborés par les deux fermes associées. Ces perspectives financières prévoient un remboursement sur quatre ans seulement de l’emprunt en raison des excédents sans cesse en croissance au cours de ces années, dont une partie pourra être utilisée pour accélérer les paiements à la banque.

Après trois années de cette nouvelle association pour offrir le service à forfait, les prévisions de leur banquier se sont concrétisées (voir le tableau ci-dessous). Mieux encore : les excédents réalisés repré­sentent près de 20 % du chiffre d’affaires de cette activité, une marge bénéficiaire plus qu’excellente.

Et selon Mme Petit, ils n’ont pas perdu de vue leur objectif premier qui était de s’assurer d’obtenir des fourrages de qualité et d’améliorer la rentabilité de leurs terres en culture. Malgré des ventes respectables de 110 000 $ atteints lors de la plus récente saison de fourrage, ils ne s’emballent pas en cherchant à faire grossir à tout prix ce volet de leurs affaires. Ils demeurent avant tout des producteurs laitiers et de porcs qui misent aussi sur les grandes cultures… et pour qui la rentabilité de leur entreprise l’emporte sur toute autre considération.



* Les noms des fermes et producteurs dans cet article sont fictifs



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